Un trio de femmes en charge de l'innovation et de la distribution

En janvier dernier, le groupe Primonial structurait son organisation en créant un pôle Ingénierie & développement avec à sa tête trois femmes : Rachel de Valicourt en tant que directrice générale, Anne Bonfils et Latifa Kamal, directrices générales adjointes respectivement en charge du marketing et de la stratégie produits et ingénierie patrimoniale. «Cette réorganisation avait pour but d’offrir davantage de lisibilité à nos actionnaires et à nos clients. Au sein de ce pôle, nous avons ainsi consolidé nos activités de distribution et d’ingénierie, aux côtés du pôle asset management immobilier européen, dirigé par Laurent Fléchet, et celui de l’asset management financier (la Financière de l’échiquier), dirigé par Bettina Ducat. Aujourd’hui, les activités de production et de conseil sont clairement identifiées alors que notre groupe connaît une très forte croissance ces dernières années», explique Rachel de Valicourt.

Ainsi, ce pôle rassemble les structures de distribution que sont Primonial Gestion Privée, le réseau de conseillers salariés du groupe (environ cent soixante conseillers répartis sur toute la France), Primonial Partenaires avec deux offres : la plate-forme Primonial Solutions qui donne accès aux CGP à la gamme de solutions d’investissement proposée par Primonial (environ mille huit cents partenaires) et 1’Office by Primonial, une offre de services exclusifs à des CGP partenaires (cent trente cabinets partenaires en architecture ouverte) - et Link by Primonial, offre d’assurance-vie 100% digitalisée, accessible au client final par parrainage d’un CGP.

S’y ajoute également Netlnvestissement, première marketplace digitale de solutions de placements en France, acquise en janvier dernier et qui opère en architecture ouverte.

Des structures de conception de produits ou de distribution sur certaines classes d’actifs sont également intégrées à cette direction:

• Leemo, plate-forme de distribution de produits immobiliers neufs en architecture ouverte dont le groupe Primonial vient d’acquérir l’intégralité du capital, auprès du groupe Foncia début mai;
• DS Investment Solutions et UGP (Union générale des placements, contrôlé à 51 % par le groupe Primonial depuis mars dernier, étant davantage orienté sur la clientèle d’investisseurs institutionnels), structures de conception de produits structurés.

«Chez Primonial, le client est au cœur de nos préoccupations, c’est pour lui que nous innovons sans cesse, note Rachel de Valicourt. Primonial Gestion Privée est notre canal de distribution B to C historique. Il nous permet de bien comprendre les évolutions et les besoins des épargnants et ainsi d’innover tant en termes de produits que de services, que nous diffusons ensuite plus largement auprès des CGP. La complémentarité de nos offres de distribution avec Primonial Gestion Privée, les CGP partenaires et désormais Netlnvestissement, permet à chaque épargnant de trouver, au sein de Primonial, un interlocuteur qui correspond à sa façon d’aborder la gestion de son patrimoine". Toutes ces unités bénéficient d’expertises associées, telles que les services d’ingénierie patrimoniale, de financement, de marketing, de middle-office, de formation(Primonial School) ou encore d’allocation d’actifs (Primonial Portfolio Solutions). La réorganisation a ainsi permis l’accroissement des synergies entre les équipes, au service des CGP (salariés ou partenaires) et de leurs clients. «Le fait d’être aujourd’hui rassemblées au sein d’un même pôle facilite davantage nos échanges. Une fois l’innovation produits identifiée selon les besoins et attentes des clients, elle est relayée par le marketing pour une distribution adaptée aux différentes typologies de clients. Chaque service est aujourd’hui mieux imprégné des apports des autres et les passerelles se sont facilitées», explique Anne Bonfils.

L’innovation est dans l’ADN de Primonial qui propose des solutions d’investissement ou services rencontrant une forte adhésion des conseillers et clients. Fin 2020, Primonial a facilité l’accès au Private Equity en créant l’unité de compte PrimoPacte, gérée par Idinvest et disponible au sein du contrat Target+, développée avec Oradéa Vie. Une deuxième enveloppe est en cours de commercialisation (jusqu’au9 septembre) après le succès de la première émission (15 millions d’euros collectés).« Cette solution permet d’éviter la courbe en J inhérente aux fonds traditionnels de capital-investissement puisqu'elle investit à la fois dans des émissions primaires et des émissions secondaires de pluscourt terme, toutes de qualité institutionnelle», rappelle Latifa Kamal.

Un fonds en euro sur la thématique des infrastructures a également été lancé : Sécurité Infra Euro au sein du contrat Target+ ; deux poches d’investissement y sont associées :

• une poche infrastructures investie dans des projets et/ou sociétés d’infrastructures, et/ou des parts de fonds d’infrastructures sélectionnés par les équipes d’investissement de Société générale assurances;
• et une poche obligataire composée d’obligations de sociétés présentant un niveau de risque maîtrisé afin de garantir la sécurité du portefeuille.

Sécurité Infra Euro est accessible à hauteur de 30% maximum du versement et peut être associé au fonds en euro Sécurité Target Euro.« Cette thématique plaît aux clients car soutenue par des actifs tangibles, comme c’est le cas pour l’immobilier», observe Anne Bonfils. Latifa Kamal ajoute: «Si nous considérons que le fonds en euro traditionnel a toujours sa place dans l’épargne des Français, nous sommes également convaincus qu’il convient de continuer à proposer des fonds en euro de conviction, qui s’appuient sur des sous-jacents thématiques. Nous restons attachés à la garantie en capital que nous maintiendrons tant que les contraintes de solvabilité seront supportables. Ainsi, même pour le fonds Sécurité Infra Euro, la garantie en capital totale. Les épargnants français sont attachés à cette sécurité. Nous proposons également, au titre de la diversification et selon les profils des clients, des produits structurés nous trouvons plus pertinents dans le contexte actuel ils offrent de la lisibilité sur les performances et la protection du capital. La classe d’actifs des produits structurés d’ailleurs retrouvé ses lettres de noblesse. Dans ce domaine, nous disposons d’une activité soutenue et pour tous types de clients qu’ils soient prudents ou offensifs ».

Le groupe Primonial a également souhaité prendre temps de la réflexion pour concevoir son PER individuel, PrimoPER, lancé en mai 2020, soit près de huit ans après les premiers plans commercialisés sur le marché. «Il se distingue par une gestion à horizon active - Captraite- contrairement à la majorité des offres du marché, explique Latifa Kamal. Ce contrat a été construit avec Oradéa Vie, dans le sillage de la gamme Target+, et la Financière de l’échiquier (filiale du groupe),qui, dans le cadre de la gestion Cap retraite, gère deux mandats, Echiquier Avenir et Echiquier Avenir Dynamique. Les sommes qui lui sont confiées sont investies sur des actifs très diversifiés : les marchés cotés, mais aussi l’immobilier et le Private Equity. Autre élément de différenciation, ce PER permet d’accéder à deux fonds en euro : un fonds en euro dynamique, Sécurité Retraite Euro, et le fonds général d’Oradéa Vie. » Notons que PrimoPacte est également accessible au sein de ce PER. Aujourd’hui, l’activité autour du plan d’épargne-retraite repose aussi bien sur des transferts que sur des nouvelles souscriptions. «Nous avons ouvert plus de mille contrats en quelques mois». Pour les mois à venir, Primonial devrait lancer de nouvelles solutions. «Nous travaillons sur de nouveaux lancements de produits, d’ici la fin de l’année, avec nos partenaires assureurs, avec toujours comme objectif d’anticiper les besoins des clients, et ainsi proposer des solutions différenciantes pour nos clients et partenaires CGP», affirme Rachel de Valicourt.

Côté services, Primonial a récemment lancé l’application All’In. Destinée au client final, elle lui permet d’agréger l’ensemble de ses comptes bancaires et produits d’épargne. «Avec All’In, l’épargnant bénéficie d’une vue à 360°et transverse de ses actifs qu’il peut partager avec son conseiller, indique Anne Bonfils. Par exemple, sur ses actifs financiers, il peut visualiser une répartition globale géographique de l’ensemble de ses placements ou par secteurs d’activité, toutes enveloppes confondues. Le conseil du CGP n’en sera que plus pertinent. Cela permet de faciliter les opérations, notamment les arbitrages proposés par les conseillers. » Cette application est testée depuis quelques mois auprès des clients de Primonial Gestion Privée, ce qui permet d’y apporter des améliorations et sera déployée auprès des clients de CGP partenaires de Primonial dans les mois à venir. "Aujourd'hui plus de 30 % des clients éligibles à l'application l'ont déjà téléchargées, ce qui prouve la pertinence de l’outil», précise Anne Bonfils.

Toujours en termes de services, le pôle Primonial Portfolio Solutions dirigé par Nadine Trémollières, propose un service d’accompagnement dans l’allocation d’actifs : audit de portefeuille, préconisation d’arbitrage, suivi de portefeuille... «Sa particularité est qu’il prend en compte l’ensemble des classes d’actifs, pas uniquement les actifs cotés, mais également la pierre-papier et les fonds en euro, observe Rachel de Valicourt. Couplé avec All’In, ce service est une démonstration des atouts de la digitalisation pilotée par l’humain. »Par ailleurs, le groupe a de fortes ambitions en termes de distribution d’immobilier avec l’acquisition récente de 100% du capital de Leemo, une plate-forme technologique permettant de réaliser tous les actes jusqu’à la vente. Le conseiller en gestion de patrimoine et son client accèdent à de nombreux outils pour sélectionner la résidence et le lot de leur choix : mapping, éléments de contexte de la ville, du lot... «L’acquisition à 100% de Leemo nous permet d’être acteur sur l’immobilier résidentiel, un actif structurant dans les patrimoines de nos clients et il faut profiter de la dernière année du dispositif Pinel! », commente Rachel de Valicourt. Environ vingt mille lots tous dan le neuf et provenant de quatre-vingt-cinq partenaires promoteurs- sont disponibles en permanence. Durant la crise sanitaire, Primonial a poursuivi sa fonction d'animation auprès des CGP via l'organisation de nombreux webinaires des formations digitalisées (Learning days). En ce mois de juin, les équipes commerciales retrouvent le terrain. «Nous avons besoin de retrouver nos partenaires en présentiel», note Rachel de Valicourt. Depuis le début de l’année, l’activité du groupe est bonne. «Nous sommes sur une bonne dynamique de collecte, conforme à notre plan de marche et sur toutes les classes d’actifs, poursuit la dirigeante. Les produits structurés fonctionnent toujours bien; notre fonds en euro sur les infrastructures remporte un franc succès. La pierre-papier continue de collecter fortement, notamment la SCPI Primovie, tandis que les équipes de Primonial REIM accompagnent les mutations des marchés de bureaux, avec PrimoPierre, de commerces et l’intérêt croissant pour les nouveaux usages de l’immobilier résidentiel, avec Primofamily.» L’an passé, le groupe avait collecté plus de10 milliards d’euros au global pour plus de 50milliards d’euros d’encours. «Notre objectif est d’être la plate-forme de référence en termes de distribution en proposant une offre diversifiée sur toutes les classes d’actifs selon le besoin du client pour se construire son patrimoine; le tout avec l’appui de services permettant à nos distributeurs de répondre aux attentes de leurs clients de manière agile et réactive», conclut Rachel de Valicourt.